Die Tiergesundheitsbranche und damit auch der Vertrieb im Veterinärumfeld hat einige Besonderheiten, die in vielen klassischen Sales Trainings nicht ausreichend abgebildet werden. Da ich seit vielen Jahren speziell in dieser Branche für verschiedene Kunden sowohl aus der Industrie als auch für Tierarztpraxen Trainings und Workshops durchführe, reflektiert mein Vertriebstraining für den Veterinäraußendienst explizit diese Besonderheiten für Ihre Branche. Das Seminar sind sowohl für den Vertrieb von Tierarzneimitteln und Tierfutter ebenso wie für den Vertrieb von Geräten, Hilfsmitteln und Dienstleistungen über den Kanal Tierärzte (Kleintier, Nutztier, Pferd) geeignet. Auch wenn der Schwerpunkt meiner Tätigkeit auf dem Thema Führung liegt, habe ich doch als ehemaliger Vertriebler immer noch ein Faible für Vertriebsthemen und biete deshalb dieses spezielle Training neben meinen Führungsthemen an.
Inhalte: Vertriebstraining für die Tiergesundheitsbranche
So individuell wie die Ausgangssituation und die Fragestellungen Ihres Außendienstes sind auch die Möglichkeiten zur Gestaltung dieser Vertriebstrainings. Jedes Sales Training für den Tiergesundheitsaußendienst wird daher auf Ihre speziellen Belange zugeschnitten. Neben klassischen Vertriebsthemen, die branchenübergreifend gelten, können besonders folgende Themen im Training vertieft werden:
- Was macht den Vertrieb in der Tiergesundheit besonders?
- Wie „ticken“ eigentlich Veterinärmediziner und was motiviert sie?
- Die individuellen Bedürfnisse der Praxis erfassen
- Die Unterschiede im Vertrieb an Kleintierpraxen- und Großtierpraxen
- Wie gestalten wir den Vertrieb an die immer wichtiger werdenden Corporates?
- Welche sinnvollen Alternativen gibt es zum Besuch in der Tierarztpraxis (Videocall, Telefon, Mail, Aussendungen), wann sind sie geeignet und wann nicht?
- Besonderheiten der Aufgabenteilung in der Tierarztpraxis:
- Wie finde ich den richtigen Ansprechpartner / Entscheider für welches Thema?
- Wie komme ich mit den wirklichen Entscheidern in Kontakt?
- Welche Rolle spielt die Tierarzthelferin für mich?
- Besonderheiten des zweistufigen Vertriebs:
- Wie versetze ich den Tierarzt in die Lage, mein Produkt in geeigneter Weise dem Tierhalter anzubieten?
- Wie mache ich die Tierärztin und die Tierarzthelferin zu meinen wichtigsten Vertriebspartnern?
- Wie begegne ich dem immer wiederkehrenden Thema „Das ist für meine Tierbesitzer zu teuer“?
- Wie schaffe ich eine Wechselbereitschaft, auch bei Präparaten für chronische Erkrankungen, an die die Tierbesitzer gewöhnt sind?
- Schulungen und Präsentationen in der Tierarztpraxis professionell durchführen
- Richtige und zeitsparende Vorbereitung
- Zielgruppengerechte Ansprache und geeignete Botschaften
- Das richtige Abstraktionsniveau und den Detaillierungsgrad finden
- Komplizierte medizinische Zusammenhänge anschaulich erklären
- Teilnehmende mit einbeziehen
Wie läuft ein Vertriebstraining für den Veterinäraußendienst ab?
Im ersten Schritt definiere ich gemeinsam mit Ihnen die Lernziele auf Basis Ihrer individuellen Ausgangslage (bisherige Schulungen, Erfahrungsniveau der Außendienst-Mitarbeitenden, besondere Marktherausforderungen, Produktportfolio etc.). Anschließend konzipiere ich ein Vertriebsseminar für Ihren Veterinäraußendienst, das speziell auf diese Lernziele ausgerichtet ist. Alle meine Trainings sind immer stark praxisbezogen, fokussiert auf die realen Beispiele der Teilnehmenden und an den Bedürfnissen der jeweiligen Gruppe ausgerichtet. Die Arbeit mit starren Gesprächsleitfäden hat sich aus meiner Erfahrung nicht bewährt. Stattdessen setze ich darauf, dass die Teilnehmenden des Vertriebstrainings in die Lage versetzt werden, im Gespräch flexibel zu reagieren und auf die Bedürfnisse des Tierarztes oder der Tierärztin wirklich einzugehen.
Vertriebstraining für den Tiergesundheitsaußendienst: Formate
Das Vertriebstraining für die Tiergesundheitsbranche kann als Live Training an einem beliebigen Ort oder als virtuelles Online-Training angeboten werden. Oft ist auch ein Intervall-Training mit mehreren kürzeren Seminareinheiten oder geeigneten Follow-Ups sinnvoll. Fragen Sie uns nach dem für Sie passenden Format.
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